سبد خرید
0
سبد خرید خالی است.
حساب کاربری

حداقل 8 کاراکتر

ست گادین : معلم بهره وری کسب و کار شما ( بخش 2)

ست گادین : معلم بهره وری کسب و کار شما ( بخش دوم)

ست گادین جزو کارآفرینانی است که با نظریات انقلابی و عملیاتی خودش در دنیای دیجیتال امروزی هواداران بسیاری دارد . تجربیات مختلف او در زمینه مشاوره کسب و کار در این سالها و در کسب و کارهای مختلف باعث شده تا سخنان او از مفاهیم تئوری فاصله گرفته و به اصطلاح کاملا در بازار کار عملی باشند . مقالاتی که از این پس منتشر می شود برگرفته از دوره های آموزشی او و در هر کسب و کاری می تواند مفید و راهگشا باشد .
آراد سافت

آراد سافت

0
(0)

ارزش طول عمر مشتری

امروز نکات مهمی در زمینه مشاوره کسب و کار با شما در میان می گذارم .اگر بتوانید با مخاطبان خود زندگی کنید، همین یک کار برای کسب و کارتان کافیست.تشخیص چگونگی رسیدن از جایی که شروع می کنید تا به جایی که باید باشد، بسیار مهم است. اگر مسیری برای این کار وجود ندارد، مشکلی در کار شما هست .

بعد از اینکه در مورد هزینه های منتهی به فروش فکر کردید، حالا باید بدانیم که ارزش مادام العمر و همیشگی یک فروش چیست؟ بیایید در مورد این صحبت کنیم.

اگر محصولی را تولید می کنید که مردم فقط یک بار در کل زندگی خود بخواهند آن را خریداری کنند، بسیار متفاوت از این است که شما محصولی را تولید کنید که مردم برای همیشه از آن استفاده کنند.

 

قهوه فروشی زنجیره ای استارباکس چقدر حاضر است برای شخصی که معتاد به اسپرسو است، هزینه کند؟ جواب،احتمالاً 10دلار. آن ها احتمالاً حاضرند 10 دلار برای وسایلشان خرج کنند تا یکنفر مشتری را به تور بیندازند زیرا ارزش مادام العمر آن ها 50 دلار است.


وقتی شخصی با استارباکس رقابت می کند، می گوید : “این عادلانه نیست. اجاره ملک اونا خیلی زیاده.” استارباکس می گوید: “نه ، نه ، نه. اجاره ش خیلی زیاد نیست چون من هربار که بتونم یک شعبه جدید افتتاح کنم، هزار مشتری همیشگی ایجاد میکنم.” آن ها در یک بازار رقابتی، چشم انداز صحیحی را در پیش می گیرند.

 

یک مثال دیگر برای مشاوره کسب و کار …

 

اگر به جای هنری لوئیس هستید و در حال ایجاد یک مجله خبری هفتگی هستید، چقدر حاضر هستید 1برای بدست آوردن یک مشترک جدید مجله تایم هزینه کنید؟ شروع به حساب و کتاب می کنید. خوب شما می گویید :”اگر کسی شش سال مشترک بشه و 40 آگهی در هر شماره بگیرم، پنجاه شماره در سال مجله چاپ کنم، در طی پنج سال و .و. و… هر مشترک مجله تایم برای من 200 دلار ارزش داره.”  

 

بنابراین اگر کسی نزد شما آمد و گفت، “تبلیغات تلویزیونی بخرید تا برای مجله تایم مشترک جدید بدست آورید”، و آگهی های تلویزیونی صد و پنجاه تا دویست دلار باشند ، شما آن ها را خریداری می کنیدچون در این حالت سود کسب می کنید. این ها همه به این سبب است که ساختاری بنا می کنید که بر مبنای حداکثر کردن مشتریان همیشگی است.

 

به عنوان مثال، در مورد برخی کسب و کارها مثل فروش تور گردشگری مشتریان همیشگی اهمیت کمتری دارند .چون کمتر پیش می آید برای کسی که تور میامی را خریده، دوباره بارها به همانجا برگردد. بیشترین ارزشی که این سب و کار برای خلق آن تلاش می کند، ناشی از اولین تعامل با افراد است. از طرف دیگر، اگر توری که او به گردشگر ارائه می دهد، شگفت انگیز باشد، این فرد به احتمال زیاد هنگام رفتن به خانه به دوستان خود نیز می گوید. پس ناگهان هزینه بازاریابی پایین می آید زیرا مردم به صورت خودجوش او را تبلیغ می کنند .

ست گادین و مشاوره کسب وکار

به راه اندازی اولیه کسب و کار بیش از استحقاق آن بها داده شده است

اید ه آل بودن در شروع یک کار تجاری در حرف ساده و در عمل به این آسانی نیست. اگر شما در مورد شروع یک کسب وکار همیشه نگران باشید، در آن موفق نخواهید بود.تصور می کنم در اقتصاد ارتباطی در مورد اهمیت راه اندازی کمی مبالغه شده است. راستش را بخواهید اصلا مهم نیست. 

 

مراسم رونمایی،افتتاحیه مفصل، امضای بزرگ کتاب و … واقعا اهمیتی ندارد. اگر شما یکسال از جی میل استفاده نکنید،اتفاق خاصی نمی افتد. اگر شما اشتراک فلان مجله را نداشته باشید، قدمت چهل ساله آن ها از بین نمی رود.اگر به استارباکس  برای قهوه نوشیدن نروید، آن ها ورشکست نمی شوند. 

 

این ایده که از روز اول همه باید ایده آل باشند، درست نیست. اولین روز کاری هرکسی نشان دهنده آینده آن شخص نیست.
چیزیکه مهم است این است که چند نفر به اندازه کافی با شما تعامل کنند که ارزش کارتان را درک کنند، اعتمادشان را جلب کنید و به آن ها ارزش دهید تا آن ها برای این ارزش هزینه کنند.

 

مردم همیشه با منطق زیر خرید می کنند.اگر فردی برای کالای Y هزینه X را پرداخت کند و بتوانید به آن ها ثابت کنید که می توانند دو برابرآنرا با همان مقدار X دریافت کنند، حتماً اینکار را انجام می دهند. گرچه این چیزی نیست که بتوانید همیشه برای انجامش قول بدهید. اما اگر بتوانید به قول تان عمل کنید و آن را تحویل دهید، مردم شیفته شما خواهندشد.

 

اگر به عنوان مثال مربی فروش باشید و افرادی از کلاس فروش شما فارغ التحصیل شوند و بعد از دوره شما موفق شوند فروششان را دوبرابر کنند، شما بدون مشکل می توانید کسب و کارتان را ادامه دهید و باگذشت زمان در رشد شغل خود مشکلی نخواهید داشت. چون معیار آن ها چیزی بوده که محقق شده. با اینکه شما این معیار را ایجاد نکرده اید اما این مساله ای است که موجب اعتماد آن ها خواهد شد.بهر ه وری همیشه چیزی فراتر از میزان سرمایه گذاری است. 

 

شما لازم است به خود بگویید: مشتریان من برای چه چیزی پول پرداخت می کنند و آیا من می توانم بطرز چشم گیری آن را افزایش دهم؟اگر این دوره مثلاً مربیگری پرزنت محصول باشد، من شاید چیزی مثل این بگویم: “کدام گروه از مردم دارای سهم بسیار بالایی در دنباله مصرف محصول من هستند. اگر بتوانم به آن ها دسترسی پیدا کنم، می توانم این بینش را جای بیندازم که هزینه کردن در مورد این محصول به صرفه است، چون موجب بهبود وضعیت می شود؟ “این افراد بخش کوچکی از کسانی هستند که پرزنت می شوند.

 

نکته دوم، احتمالاً تمام کاری که من انجام می دهم، آموزش نحوه پرزنت محصول و مشاوره کسب وکار به آن ها باشد. اما این بدان معناست که باید هزینه زیادی را برای آن پرداخت کنند یا باید کل این کار را خودشان انجام دهند. یا اینکه استراتژی کاری ما به این صورت باشد: “من نمی خواهم به آن ها آموزش دهم، می خواهم این کار را خودم برای آ نها انجام دهم.” و این همان کاری است که نانسی دوارت انجام می دهد.

 

نانسی دوارت می گوید: “هربار که نیاز به ارائه سخنرانی داشته باشید، اسلایدهای بد خود را برای من ارسال کنید، یادداشت های خود را هم برای من ارسال کنید، من اسلایدهای بهتری را با یادداشت های بهتر برای شما ارسال می کنم.” اگر مدیرعامل شما باشید، یا برای یک مدیرعامل کار کنید یا نیاز به ارائه ای حرفه ای داشته باشید، او می تواندصدها دلار برای شما خرج بتراشد. چون در نظر او این کار حتماً اینقدر ارزش را دارد.

 

با گذشت زمان به دلیل سخاوتمند بودن، او در مورد کارش کتاب می نویسد، در مورد آن آموزش می دهد و غیره، زیرا دوست دارد به مردم عوض ماهی دادن، ماهیگیری بیاموزد. او در واقع به مشاوره کسب و کار می پردازد . اما هسته اصلی تجارت او این نکته است که: “آیا می توانم برای این کار فوق العاده مهمی که تاحالا کسی برای اون اینقدر هزینه پرداخت نکرده، مشتری پیدا کنم؟”

 

او می داند که اکثریت قریب به اتفاق مردم هرگز او را برای انجام این کار استخدام نمی کنند، زیرا از نظر آن ها این هزینه ای بسیار سنگین است اما او فقط دنبال عده ای کم است که این هزینه را بپردازند.

 

پاسخ سؤال شما این نیست که: “چگونه می توانم همه را ترغیب کنم که برای خدماتی که تا بحال برای آن هزینه نکرده اند، پول بپردازند؟ بلکه باید بگویید:”چگونه باید معدود افرادی را که مشتاق پرداخت هزینه آن هستند، پیدا کنم؟”

ست گادین و مشاوره کسب و کارها

یک نکته مفید در مشاوره کسب و کار : بر روی بخش دشوار تمرکز کنید

من یک میلیون ایده برای شما دارم و بیشتر آن ها بد و ناکارآمد هستند. من تفاوت بین ایده های خوب و بد را نمی دانم. اما من می دانم که چه مشترکاتی دارند و می خواهم آن ها را در مقابل شما قرار دهم، بنابراین می فهمید که بخش هایی وجود دارد که باید روی آن ها تمرکز کنید.

من یک ایده در مورد موز با روکش شکلاتی دارم که نمی خواهم به شما بگویم چون ایده من را می دزدید! تا بحال چنین چیزی دیدید؟ حالا در موردش صحبت کنیم.

 

دان، کسی که این محصول را می سازد، پیشخود حتماً به این فکر می کند که چطور روکش شکلات را روی موز یخ زده قرار دهد و در ذهنش تصور می کند که چگونه آن ها را به سوپر مارکت ها طوری تحویل دهد تا شکلات روی موز آب نشود. هیچکدام سخت نیست. اگر پول کافی داشته باشید، تمام موارد قابل انجام است. استخدام یک متخصص انجماد موز ! استخدام یک متخصص حمل و نقل و… .مشکل حل شد.

 

آنچه واقعا سخت و هزینه بر است، این است که محصول شما در سوپرمارکت ها در کدام قفسه قرار بگیرد. جایی که اگر شما موز شکلاتی خواستید به راحتی آن را پیدا کنید. بخش دشوار کار این است که چگونه مردم را پای آن قفسه بکشانید.آن ها تا بحال با این محصول مواجه نبوده اند، پس بخش دشوار کار همین جاست.

 

سازنده این محصول تمام وقت خود را صرف فهمیدن چگونگی تهیه موز شکلاتی کرده که آسان است .بنابراین ما متوجه شدیم که چگونه وقت خود را روی داستان و مکانیزم بیان آن متمرکز کنیم.آنچه برای این کار مهم است، اولین تلاش شما برای انجام کاری است که من ساعت ها در اینجا انجام داده ام: داستان گویی برای دیگران.

اگر مشاوره کسب و کار از من  می خواهید ، داستانی را برای ما بگویید که مطابق با جهان بینی ما باشد، خواه این جهان بینی واقعی ما باشد یا چیزی که شما می خواهید ما تصور آن را داشته باشیم. بگویید: «وانمود کنید که اینجا هستید. این داستان من است.

 

«به ما بگویید که قصد شما از ساخت محصول چیست، چرا مهم است، چرا شما کسی هستید که باید آن را بسازد و چرا به احتمال زیاد این محصول مفید است و کار می کند. به ما بگویید، کمیابی آن در چیست؟ چه بخش آن دشوار است؟ به ما بگویید که چرا این اتفاق بسیار مهم است و چرا اکنون اتفاق می افتد.

اگر نمی توانید این کار را انجام دهید، پروژه خود را انجام ندهید. امروز به پروژه ای که ساختید فکر کنید و آن را به عنوان برنامه کاری خودتان قرار دهید.
ایجاد تصور کاری که در آینده اتفاق می افتد برای مخاطبان شما سخت است. پس در این کار بهتر باشید.

برگرفته از کتاب : مدرسه استارتاپ ، نویسنده: ست گادین ، مترجم: علی قنادیان ، انتشارات فرهنگ مهر1399

آیا این نوشته برای شما مفید بود ؟

برای امتیازدهی روی ستاره ها کلیک کنید .

میانگین : 0 / 5. تعداد رای : 0

فهرست مطالب

ساخت بارکد کالا
دانش فنی

آموزش ساخت بارکد برای کالا ( راهنمای تصویری )

این مقاله به شما می آموزد که چگونه برای کالای خود بارکد خطی یا میله ای ایجاد کنید. شما می توانید پس از ثبت نام برای یک پیشوند در GS1 برای بارکدهای خود ، بارکدهای UPC یا EAN را یک به یک با استفاده از یک تولید کننده آنلاین ایجاد کنید .

ادامه مطلب »
راه اندازی رستوران یا کافی شاپ
مدیریت فروشگاهی

چگونه یک رستوران کوچک یا کافی شاپ راه اندازی کنیم؟ (بخش سوم )

راه اندازی رستوران یا کافی شاپ یکی از کسب و کارهای جذاب و دل انگیز است. با این حال عمل نکردن به اصول و روش های صحیح آن شما را در دردسر می اندازد. در بخش آخر این نوشته نکات و روش های راه اندازی ، حفظ و توسعه یک رستوران یا کافی شاپ موفق را با هم می آموزیم.

ادامه مطلب »
راه اندازی رستوران
مدیریت فروشگاهی

چگونه یک رستوران کوچک یا کافی شاپ راه اندازی کنیم؟ (بخش دوم)

راه اندازی رستوران یا کافی شاپ می تواند کاری بسیار لذت بخش باشد. با این حال عمل نکردن به اصول و روش های صحیح آن می تواندآنرا پردردسر کند. در بخش دوم این نوشته نکات و روش های راه اندازی ، حفظ و توسعه یک رستوران یا کافی شاپ موفق را می آموزیم.

ادامه مطلب »
ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

مقایسه محصول
مقایسه محصول
مقایسه محصول
مقایسه محصول
X