ست گادین : معلم بهره وری کسب و کار شما ( بخش دوم)

ارزش طول عمر مشتری

امروز نکات مهمی در زمینه مشاوره کسب و کار با شما در میان می گذارم .اگر بتوانید با مخاطبان خود زندگی کنید، همین یک کار برای کسب و کارتان کافیست.تشخیص چگونگی رسیدن از جایی که شروع می کنید تا به جایی که باید باشد، بسیار مهم است. اگر مسیری برای این کار وجود ندارد، مشکلی در کار شما هست .

بعد از اینکه در مورد هزینه های منتهی به فروش فکر کردید، حالا باید بدانیم که ارزش مادام العمر و همیشگی یک فروش چیست؟ بیایید در مورد این صحبت کنیم.

اگر محصولی را تولید می کنید که مردم فقط یک بار در کل زندگی خود بخواهند آن را خریداری کنند، بسیار متفاوت از این است که شما محصولی را تولید کنید که مردم برای همیشه از آن استفاده کنند.

قهوه فروشی زنجیره ای استارباکس چقدر حاضر است برای شخصی که معتاد به اسپرسو است، هزینه کند؟ جواب،احتمالاً 10دلار. آن ها احتمالاً حاضرند 10 دلار برای وسایلشان خرج کنند تا یکنفر مشتری را به تور بیندازند زیرا ارزش مادام العمر آن ها 50 دلار است.

وقتی شخصی با استارباکس رقابت می کند، می گوید : “این عادلانه نیست. اجاره ملک اونا خیلی زیاده.” استارباکس می گوید: “نه ، نه ، نه. اجاره ش خیلی زیاد نیست چون من هربار که بتونم یک شعبه جدید افتتاح کنم، هزار مشتری همیشگی ایجاد میکنم.” آن ها در یک بازار رقابتی، چشم انداز صحیحی را در پیش می گیرند.

یک مثال دیگر برای مشاوره کسب و کار …

اگر به جای هنری لوئیس هستید و در حال ایجاد یک مجله خبری هفتگی هستید، چقدر حاضر هستید 1برای بدست آوردن یک مشترک جدید مجله تایم هزینه کنید؟ شروع به حساب و کتاب می کنید. خوب شما می گویید :”اگر کسی شش سال مشترک بشه و 40 آگهی در هر شماره بگیرم، پنجاه شماره در سال مجله چاپ کنم، در طی پنج سال و .و. و… هر مشترک مجله تایم برای من 200 دلار ارزش داره.”  

بنابراین اگر کسی نزد شما آمد و گفت، “تبلیغات تلویزیونی بخرید تا برای مجله تایم مشترک جدید بدست آورید”، و آگهی های تلویزیونی صد و پنجاه تا دویست دلار باشند ، شما آن ها را خریداری می کنیدچون در این حالت سود کسب می کنید. این ها همه به این سبب است که ساختاری بنا می کنید که بر مبنای حداکثر کردن مشتریان همیشگی است.

به عنوان مثال، در مورد برخی کسب و کارها مثل فروش تور گردشگری مشتریان همیشگی اهمیت کمتری دارند .چون کمتر پیش می آید برای کسی که تور میامی را خریده، دوباره بارها به همانجا برگردد. بیشترین ارزشی که این سب و کار برای خلق آن تلاش می کند، ناشی از اولین تعامل با افراد است. از طرف دیگر، اگر توری که او به گردشگر ارائه می دهد، شگفت انگیز باشد، این فرد به احتمال زیاد هنگام رفتن به خانه به دوستان خود نیز می گوید. پس ناگهان هزینه بازاریابی پایین می آید زیرا مردم به صورت خودجوش او را تبلیغ می کنند .