شاخص های کلیدی عملکرد برای کسب و کار خرده فروشی شما (بخش سوم )

معیارهای موجودی کالا و KPI

بدست آوردن سطوح موجودی شما “بدرستی” یک کار دشوار است، اما با کمک معیارهای زیر کاملاً قابل انجام است.

10. چرخش کالا

این معیار که به عنوان گردش موجودی نیز شناخته می شود، مربوط به تعداد دفعاتی است که کالا در یک دوره زمانی خاص فروخته شده یا استفاده شده است. آن را با استفاده از فرمول محاسبه کنید:
بهای تمام شده کالای فروخته شده / موجودی متوسط

چرا چرخش کالارا اندازه گیری کنیم؟
چرخش کالا یک معیار مهم برای تعیین سطح موجودی بهینه شما است. اگر نوبت سهام شما خیلی کم است، به این معنی است که موجودی را به اندازه کافی سریع نمی فروشید و خطر انبار کالای کند یا مرده را دارید.
با این حال، اگر چرخش کالا شما خیلی سریع باشد (یعنی ۴ بار یا بیشتر در سال محصول را کاملا می‌فروشید)، می‌تواند به این معنی باشد که شما به اندازه کافی موجودی انبار ندارید و مشتریان دائماً با کمبود موجودی مواجه هستند. .

نحوه بهبود گردش کالا
اگر گردش موجودی شما خیلی کم است، باید نسبت به کالاهای خود کم توجهی کنید و از سفارش بیش از حد محصولات خودداری کنید. همچنین باید هدف خود را برای جابجایی کالاهای کم تحرک یا مرده خود در اسرع وقت قرار دهید.

11. سود ناخالص بازده سرمایه گذاری

سود ناخالص بازده سرمایه گذاری (GMROI) بازده سود شما را از وجوه سرمایه گذاری شده در کالا اندازه گیری می کند. این شاخص به این سوال پاسخ می دهد: “به ازای هر ریال سرمایه گذاری شده در موجودی، چند ریال پس گرفتم؟”
فرمول GMROI به صورت زیر است:
سود ناخالص / متوسط موجودی

چرا GMROI را باید اندازه گیری کنیم؟
GMROI به شما می گوید که موجودی شما چقدر درآمد داشته است. شما از این معیار استفاده می کنید تا بفهمید که آیا کالای انبار شما سود می کند یا خیر. این شاخص معمولاً برای محصولات یا دسته‌های خاصی اندازه‌گیری می‌شود، زیرا می‌تواند به شما ایده خوبی درباره اینکه کدام نوع کالا ارزش نگهداری در فروشگاه شما را دارد یا نه ، به شما بدهد.

چگونه GMROI خود را بهبود دهیم؟
برای افزایش GMROI خود، از خود بپرسید، چگونه می توانم پول بیشتری از کالای خود دریافت کنم؟ انجام آن می تواند به این معنی باشد:
افزایش قیمت های شما
– کاهش قیمت تمام شده کالا
– بهبود حاشیه سود
– بهبود گردش موجودی

12. میزان فروش

محاسبه میزان فروش از طریق درصد واحدهای فروخته شده در مقابل تعداد واحدهای موجود برای فروش است. با استفاده از فرمول زیر به صورت درصد بیان می شود:
تعداد واحدهای فروخته شده / موجودی اولیه x 100

چرا میزان فروش را باید اندازه گیری کنیم؟
میزان فروش یک راه عالی برای ارزیابی عملکرد کالا است. همچنین به شما کمک می کند تا سرعت فروش یک محصول را بفهمید تا بتوانید تصمیمات خرید درستی بگیرید.
برای مثال، فرض کنید مدل جدیدی از کفش را تهیه کرده اید و می بینید که تنها در یک هفته 80 درصد از موجودی خود را به فروش رسانده اید – که برای فروشگاه شما بسیار سریع است. می توانید از این بینش برای تعیین مقدار سفارش استفاده کنید تا زودتر تمام نشود.

نحوه بهبود میزان فروش
مراحل لازم برای تقویت فروش به وضعیت شما بستگی دارد. نرخ فروش بالا می‌تواند به این معنی باشد که شما باید کالای خود را ذخیره کنید (مگر اینکه عمداً قصد انبار کالا را داشته باشید) .
از سوی دیگر، نرخ فروش آهسته به این معنی است که کالا به اندازه کافی سریع حرکت نمی کند و شما باید نحوه فروش بیشتر را بیابید. آیا باید تبلیغی را اجرا کنید؟ اطلاع رسانی کنید ؟ باز هم پاسخ درست به موقعیت فروشگاه شما بستگی دارد.

13. انقباض فروش

شاخص انقباض مربوط به از دست دادن موجودی است که ناشی از فروش واقعی نیست. دزدی کارکنان، دزدی از فروشگاه، اشتباهات اداری و تقلب در تامین کنندگان،از دلایل رایج کاهش فروش است. برای محاسبه آن از فرمول استفاده کنید:
ارزش موجودی پایانی – ارزش موجودی شمارش شده فیزیکی

چرا انقباض فروش را باید اندازه گیری کنیم؟
این که محصول یا پول خود را به دلیل مواردی مانند سرقت یا خطاهای مدیریت از دست بدهید مسلما مطلوب شما نیست. ردیابی انقباض فروش شما را هوشیار نگه می‌دارد و به شما کمک می‌کند تا مطمئن شوید که هیچ چیز مبهمی در تجارت شما وجود ندارد.

چگونه انقباض فروش را کاهش دهیم؟
روش صحیح مقابله با انقباض بستگی به این دارد که چه چیزی باعث آن شده است. اگر دزدی مصرف کننده است، پس باید روی تقویت امنیت فروشگاه کار کنید. برخورد با دزدی کارکنان؟ روی استخدام افراد و تنظیم رویه هایی برای جلوگیری از وقوع حوادث داخلی کار کنید. سخت‌تر کردن فرآیندهای شما برای خطاهای مدیریت و کلاهبرداری فروشنده نیز موثر است.

مشتریان

در این بخش، ما در مورد برخی از معیارهای مشتری محوری که باید به آنها نگاه کنیم، بحث می کنیم:

14. پاخور مشتری

این یکی خیلی سرراست است. پاخور به تعداد افرادی که وارد فروشگاه شما می شوند اشاره دارد. می توانید آن را با استفاده از شمارنده افراد و نرم افزار تجزیه و تحلیل خرده فروشی اندازه گیری کنید.

چرا پاخور مشتری را باید اندازه گیری کنیم؟
پاخور مشتری به شما کمک می کند تا تلاش های بازاریابی و تبلیغاتی خود را ارزیابی کنید. به عنوان مثال، اگر اخیراً تبلیغاتی را راه‌اندازی کرده‌اید تا مردم را به مغازه‌تان بکشانید، نگاه کردن به ترافیک مشتری می‌تواند به شما بگوید که آیا کمپین شما موفق بوده است یا خیر.
این همچنین یک معیار مهم برای ارزیابی موفقیت ویترین شما است.

نحوه بهبود پاخور مشتری
راه های مختلفی برای هدایت ترافیک مشتری به فروشگاه فیزیکی شما وجود دارد. برخی از موارد مورد علاقه ما عبارتند از:
• جذابیت محدوده فروشگاهی خود را افزایش دهید
• استفاده از ابزارهایتبلیغاتی دیجیتالی مانند شبکه های اجتماعی ، فهرست های اعلانات آنلاین، تبلیغات محلی و غیره.
• برگزاری رویدادها
• هدایت ترافیک مشتری از مشتریان فعلی

15. حفظ مشتری

شما برای به دست آوردن مشتریان جدید سخت کار کرده اید، بنابراین درست است که بفهمید آیا آنها را حفظ می کنید یا خیر. راه‌های مختلفی برای یافتن نرخ حفظ مشتری وجود دارد، اما در اینجا یک فرمول نسبتا ساده وجود دارد :
((CE-CN)/CS)) × 100

CE : تعداد مشتریان در پایان دوره
CN : تعداد مشتریان جدید کسب شده در طول دوره
CS :تعداد مشتریان در شروع دوره

چرا حفظ مشتری را باید اندازه گیری کنیم؟
نرخ حفظ مشتری شما میزان مشتریانی را که به فروشگاه شما بازگشته اند به شما می گوید. این معیار یک شاخص عالی برای خدمات مشتری، عملکرد محصول و وفاداری است.

چگونه می توان حفظ مشتری را بهبود بخشید
وادار کردن مردم به بازگشت به این موضوع خلاصه می شود که چگونه روابط خود را با مشتری مدیریت می کنید. انجام آن می تواند به معنای چیزهای مختلفی باشد از جمله:
• ردیابی خرید مشتری و ارائه توصیه های شخصی
• ایجاد روابط معنادار از طریق خدمات مشتری شگفت انگیز و همچنین تلاش های اجتماعی مانند کلاس ها، رویدادها یا گروه های آنلاین
• اجرای یک برنامه وفاداری مستحکم برای تشویق خریداران به بازگشت مجدد

 چگونه تصمیم بگیریم کدام شاخص را در نظر بگیریم
حالا کدام یک از KPIهای بالا را باید اندازه بگیرید؟ برای فهمیدن این موضوع، معیارهای مربوط به کسب و کار خود را در نظر بگیرید.

برای مثال، یک KPI مانند رشد سال به سال ، برای ردیابی کسب‌وکارتان خوب است، اما اگر یک خرده‌فروش کاملاً جدید باشید، مهم نیست. در همین حال، فروش متری به ازای هر کارمند اگر تیم بزرگی داشته باشید خوب است، اما اگر تنها کسی باشید که فروشگاه را مدیریت می‌کنید، برای کسب‌وکارتان صدق نمی‌کند.

نکته دیگری که باید در نظر بگیرید تمرکز و اولویت های شماست. شاخص های کلیدی عملکرد شما ممکن است بسته به اهداف فعلی کسب و کار یا چالش هایی که با آن روبرو هستید تغییر کند.

فرض کنید در حال حاضر با مشکلاتی در مورد اختلاف موجودی کالا سروکار دارید. اگر چنین باشد، انقباض معیار خوبی برای ردیابی خواهد بود. یا شاید به دنبال انگیزه دادن به تیم خود برای عملکرد بهتر هستید. اگر هدف شما این است، پس فروش به ازای هر کارمند چیزی است که باید نظارت دقیق‌تری داشته باشید.

نکته این است که KPIهای مناسب در خرده فروشی بسته به کسب و کار شما متفاوت است. معیارهای کلیدی یک خرده فروش برای دیگران یکسان نیست، بنابراین اقدامات، اولویت ها و اهداف خود را بررسی کنید، سپس از آنجا در مورد KPI خود تصمیم بگیرید.

Vendhq.com